Как установить цену на товар

Как установить правильную цену на продукт

Стратегия ценообразования очень важна по двум причинам. Во-первых, разница между тем, во сколько вам обходится продукт или услуга, и тем, сколько вы за него просите у своих клиентов, определяет норму доходности, что в свою очередь напрямую определяет успех бизнеса. Кроме того, цена сильно влияет на спрос: если она установлена правильно, вы обязательно привлечете новых клиентов.

Принимая решение о цене продукта, попробуйте ответить на следующие вопросы:

  • Сколько покупатели готовы платить за товар?
  • В какой ценовой категории вы хотите работать по сравнению с конкурентами: в такой же, низкой или высокой?
  • Какова рекомендованная розничная цена у поставщика?
  • Какие характеристики продукта влияют на то, как воспринимает его качество и ценность клиент (дизайн, срок годности, ограниченное количество, польза и т.д.)? Какие из этих характеристик можно отнести к вашему продукту?

В процессе принятия решения также обратите внимание на специфику целей ценообразования:

  • Возврат инвестиций. Установите цены, которые помогут вам отбить вложения.
  • Максимальная прибыль. Устанавливайте цены, которые будут приносить максимальную прибыль.
  • Рост продаж. Цены должны способствовать росту продаж. Так, например, чтобы продать больше товара, обычно цены снижают.
  • Движение наличности. Установите краткосрочные цены, чтобы привлечь больше денежных средств в бизнес.

Если вы продаете в основном товары известных брендов, то цены будут по большей части определяться конкуренцией, локальной или международной. В этом случае вы не располагаете большим количеством вариантов в ценообразовании, поскольку цены устанавливают сами бренды. В конце концов, джинсы Levi’s 501, где бы они ни продавались, будут всегда оставаться Levi’s 501, и их без труда узнаешь в любой стране мира. Так что единственное, что будет сравнивать клиент, — это цены.

Другой вариант развития событий может возникнуть, если вы продаете товар, изготовленный специально для вас, или если товар не выпускается под известным брендом. В таком случае обдуманное определение цены принесет бизнесу выгоду.

Стратегии ценообразования

Стратегия, которую наиболее часто используют ритейлеры, — это цена издержек производства. Она очень просто объясняется: вы считаете все издержки, прямые и косвенные, и добавляете к ним прибыль.

Другая стратегия — конкурентное ценообразование. Вам необходимо посмотреть существующую цену на похожий продукт на локальном рынке. Но эта стратегия не предполагает подсчета издержек.

Еще одна стратегия — это стратегия рыночного определения цены. В этом случае нужно смотреть, что подойдет для рынка. Такая стратегия ценообразования чаще всего используется для уникальных продуктов или услуг, у которых совсем немного или вовсе нет конкурентов на рынке. Можно рассматривать в качестве варианта увеличение наценки.

Стандартные цены — это конкретные цены, которые вы выбираете в рамках ценовой границы. Они играют важную роль, поскольку, как показывают исследования, больше людей покупает товар по одной цене, а не другой, даже если разница в цене составляет всего несколько центов. Подумайте, какую цену лучше установить – $12.95 или $13.50? Выбирайте более низкую цену до тех пор, пока это позволяет достигать приемлемой балансовой прибыли и не вредит имиджу магазина.

Три принципа ценообразования

1. Разделите ценовые линии на три категории: ценообразование с учетом престижности товара, общедоступная цена и конкурентная цена.

Ценообразование с учетом престижности товара находится на самом верху ценовой шкалы. Оно положительно влияет на имидж магазина, но с ним нужно быть острожными, чтобы не отпугнуть клиентов. Общедоступная цена находится в середине шкалы, именно благодаря ей осуществляется наибольшее количество покупок. Конкурентная цена находится внизу, где вы можете определять цену товара только для того, чтобы конкурировать с другим магазином, расположенным неподалеку. Все цены в рамках одной линии попадают в одну из категорий.

2. Постарайтесь найти товар, который подойдет под рекомендуемую цену.

Опытные байеры всегда четко выражают свои пожелания поставщику («Есть ли у вас шелковые блузки, которые я могу продать по $39.95 и получить обычную наценку?»). Такой байер знает, что именно привлечет клиентов в текущих рыночных условиях. Умение заранее определить цену — это очень полезный навык. Понимание того, какой должна быть рекомендуемая цена, еще до обращения к поставщику, поможет новому предпринимателю начать с правильного товара.

3. Старайтесь не загнать себя в слишком жесткие ценовые линии и точки.

Существует множество причин, по которым ценовые линии должны быть гибкими, а ценовые точки подвижными. Достаточно просто быть в курсе экономических условий, потребительских привычек и того, как обстоят дела у конкурентов.

Принцип розничных цен

Разница между стоимостью по накладной и розничной ценой состоит в первоначальной наценке. А торговая наценка — это разница между стоимостью по накладной и розничной продажей. Торговая наценка отличается от первоначальной количеством скидок.

Сообразительные продавцы полагаются на стратегию с розничными наценками, поскольку этот способ помогает понять, стоит ли продолжать продавать продукт. Однако розничные магазины, которые продают нестандартные товары или же товары, которые производятся с привлечением производственных рабочих, часто считают наценки исходя из базисной себестоимости. Если продукт стоит $9.75 по оптовой цене, и вы используете основополагающий метод ценообразования (то есть устанавливаете цену в два раза выше оптовой), то вы продадите его за $19.50. Процент наценки, основанный на затратах, равен ста процентам ($9.75 разделить на $9.75 равно 100% (единица)). Ваш процент наценки, основанный на розничной цене продаж, равен 50% ($9.75 разделить на $19.50 равно 50% (0,5)). Пекарни, ремонтные мастерские, швейные фирмы и другие похожие бизнесы чаще всего используют метод оценки по себестоимости.

Когда речь идет о наценках, существует огромное количество подходов. Подходы, представленные здесь, помогут пролить свет на проблемы и возможности, с которыми вы столкнетесь.

Если вы покупаете что-то за $5 и продаете за $10, вы используете основополагающий метод ценообразования. Небольшие и не очень искушенные торговцы используют этот простой метод. Он не позволяет выстраивать наценки индивидуально и часто игнорирует тот факт, что конкуренты, скорее всего, используют тот же подход. Кроме того, этот метод не учитывает некоторые реалии продаж, например, продажу бракованного товара, продажу товара, купленного по сниженной цене, скидки для сотрудников, кражи в магазинах.

Некоторые наценки очень часто используются в различных областях продаж. К примеру, традиционная наценка за оборудование — 40 % от розничной цены. Для ювелирных украшений наценка может варьироваться от 400% до 800%. Те, кто следует принципу торгового акцепта, хотят быть конкурентоспособными и не анализируют отдельные товары для определения наценки.

Другие продавцы уверены, что нужно всегда устанавливать наиболее высокую цену до тех пор, пока это не отпугнет клиента. Защитники данной теории обычно специализируются на тех товарах, которые незнакомы клиенту и не продаются конкурентами. Они руководствуются законом спроса и предложения, оставляя цены высокими, пока высок спрос.

Большинство продавцов скорее будут продавать меньше по более высокой цене, чем больше по более низкой. Подходит ли такой концепт для вашего бизнеса или же вам лучше воспользоваться другой системой наценок?

Теория выгодной сделки очень популярна, поскольку она может улучшить репутацию магазина, если ее правильно использовать. Вы можете увеличить наценку на очень качественный товар, но если заметите конкурентов, то все равно продавайте его с хорошей скидкой.

Еще один подход — подход высокого старта / быстрого сброса цен. Продавцы, использующие данный подход, ждут немедленной реакции рынка и готовы в любой момент сбросить цену, чтобы получить массовые продажи. Они могут легально рекламировать товар, который раньше стоил дорого, а теперь продается по очень низкой цене. Приемы вроде «первая в своем роде» или же «первая на рынке» имеет смысл выгодно использовать для привлечения топовых покупателей и перехода на вторичный рынок, где реакцию потребителей можно конвертировать в доход.

По материалам Entrepreneur.com

Источник: https://kontur.ru/articles/4552

Как определить цену продажи товара

При продаже товаров от известных брендов стоимость будет зависеть от локальных и международных конкурентов. Здесь мало вариантов ценообразования, поскольку сумма устанавливается самим брендом. Такие товары узнаваемы во всем мире, поэтому покупатель всегда будет сравнивать их стоимость.

Если продукция изготавливается специально для вас, то продуманное ценообразование принесет бизнесу прибыль. Что учесть при определении цены:

  • рекомендованную стоимость товара от поставщика;
  • то, сколько покупатели будут готовы отдать за ваш продукт;
  • какую ценовую категорию вы хотите выбрать: высокую или низкую.

Еще один важный нюанс – влияние особенностей продукции на восприятие ее покупателем. Здесь нужно учесть дизайн, ограниченную партию, пользу, срок годности и т. д. Вне зависимости от вида продукции, решая вопрос, как определить цену продажи товара, необходимо учитывать:

  • Возврат вложений. Здесь как раз нужно рассчитать точку безубыточности. Делать наценку на товар ниже полученного значения нерационально, поскольку вы будете нести убытки.
  • Увеличение объема продаж. Цена должна быть такой, чтобы вы могли продавать больше товара. Для этого стоимость обычно понижают.
  • Движение наличности. Привлечь в бизнес больше денежных средств, особенно на первом этапе, помогут краткосрочные цены. В дальнейшем вы сможет их изменить.

Тем, кто уже определился с ценой, необходимо оформить ценники. Иногда их крепят непосредственно на упаковке. Для этого может потребоваться умение пользоваться пистолетом для ценников. Они помогают автоматизировать процесс учета продукции, как и программа UMAG.

При решении вопроса, как правильно установить цену на товар, можно выбрать одну из стратегий ценообразования. Самой распространенной считается цена издержек. Суть здесь очень простая – к переменным и постоянным затратам нужно добавить прибыль и разделить полученную сумму на количество товаров. Другие возможные стратегии ценообразования:

  • Конкурентная. В этом случае цена будет зависеть только от конкурентов. Нужно найти на локальном рынке похожий товар и проанализировать его стоимость. Минус этой стратегии в том, что она не учитывает издержки бизнеса.
  • Рыночное определение. Здесь цену товара устанавливают в зависимости от рынка. Нужно ориентироваться на то, сколько за ваш продукт будет готов платить покупатель.

При установке цен лучше избегать значений, которые заканчиваются на 9. Покупателю приятнее будет видеть цену 986,40 руб., чем 999,99 руб. Сильнее отпугивает клиентов ровная цена – 100,00 руб. Лучше поставить стоимость 98,46 руб. Так покупатель будет думать, что стоимость рассчитана по какой-то формуле, а не просто взята с потолка. Соблюдение этих простых правил, описывающих, как определить цену реализации продукции, поможет привлечь клиентов и расположить их к вашей продукции.

Источник: https://blog.umag.kz/2018/10/29/%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D1%83%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B8%D1%82%D1%8C-%D1%86%D0%B5%D0%BD%D1%83-%D0%BD%D0%B0-%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80/

Кто устанавливает цены на продукты питания?

19.11.2018 18:11, Белгородская область , RegionFAS.ru:

Цены на продовольственные товары не подлежат государственному регулированию. Государство вмешивается в цены на продукты только в крайних случаях. Здесь в помощь Постановление Правительства Российской Федерации, которое закрепляет порядок установления предельных розничных цен на социально значимые продукты питания. Сюда входит говядина (кроме бескостного мяса), свинина (кроме бескостного мяса), баранина (кроме бескостного мяса), куры (кроме куриных окорочков), рыба мороженая неразделанная, масло сливочное, масло подсолнечное, молоко питьевое, яйца куриные, сахар-песок, соль поваренная пищевая, чай черный байховый, мука пшеничная, хлеб ржаной, ржано-пшеничный, хлеб и булочные изделия из пшеничной муки, рис шлифованный, пшено, крупа гречневая – ядрица, вермишель, картофель, капуста белокочанная свежая, лук репчатый, морковь, яблоки. Но вмешательство делается в определенных условиях и на определенный срок: цены устанавливаются не более, чем 90 календарных дней в случае, если в течение 30 календарных дней подряд на территории отдельного субъекта Российской Федерации или территориях субъектов Российской Федерации рост розничных цен на продовольственные товары составит 30 и более процентов.
Так что магазины вправе самостоятельно устанавливать цены на реализуемую продукцию в зависимости от уровня спроса и предложения.
ФАС контролирует ценообразование на потребительском рынке только если есть субъект, занимающий доминирующее положение, или если между участниками рынка заключено антиконкурентное соглашение в целью поддержания цен.
При этом ФАС совместно с другими органами власти постоянно мониторит состояние товарных рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия, и предлагает меры по увеличению предложения сельскохозяйственной продукции в целях недопущения роста оптовых и розничных цен.
Развитие агропромышленного комплекса с помощью улучшения на нем конкурентной среды и привлечения новых участников рынка закреплено и в главном стратегическом документе — Нацплане по развитию конкуренции.
Оставляем полезную инструкцию к действию: если вы заметили в своем регионе повышение цен на продукты, закрепленные в названном выше Постановлении Правительства, и вы видите основания для государственного вмешательства, вы можете написать в ФАС на горячую линию: https://fas.gov.ru/pages/goryachaya-liniya-fas-rossii..

Источник: http://www.RegionFas.ru/8/158742

Продолжим разговор о том, как увеличить продажи, используя психологические методы воздействия на покупателя, и рассмотрим, как правильно установить цену на товар: так, чтобы она выглядела максимально привлекательно с точки зрения человеческой психологии. В этой статье я обозначу важные правила установки цены, которые были выведены путем многочисленных исследований маркетологов. Как правильно написать цену, каким должен быть ценник, чтобы увеличить количество покупателей – об этом далее.

10 правил установки цены.

Правило 1. Избегайте округлений до порядка. Ровная цена всегда сильнее отпугивает покупателей, для них психологически приятнее видеть цену с копейками, ведь так они подсознательно понимают, что цена рассчитана по каким-то формулам, а не взята “с потолка”.

Цена 100,00 рублей – плохой вариант. 98,00 рублей – не самый лучший. 98,36 рублей – идеальный вариант.

Правило 2. Используйте четные цифры. Маркетинговые исследования показывают, что покупатели лучше воспринимают цену, обозначенную четным числом, чем нечетным. Эту особенность можно и нужно использовать для увеличения объема продаж.

Цена 135,15 рублей – не лучший вариант. 134,86 рублей – отличная альтернатива.

Правило 3. Избегайте цен, оканчивающихся на девятки. Думая о том, как правильно установить цену, ни в коем случае не нужно считать покупателей за идиотов, показывая, что вы “уступаете” им, уменьшая цену на 1 копейку (1 рубль). Девятки уже давно отпугивают не менее, чем круглые цифры, а может даже и более.

Цена 1999,99 рублей – ужасный вариант. 1986,40 рублей – отличная альтернатива.

Правило 4. Указывайте скидку в сумме, а не в процентах. Если вы продаете какие-то товары со скидкой (а вы обязательно должны это делать, чтобы увеличить объем продаж), то эту скидку лучше указывать в абсолютном денежном выражении, а не в процентах, особенно – если проценты невелики. Так покупатель увидит реальные деньги, которые он сможет сэкономить, а не какие-то призрачные проценты.

Например, цена товара 1500 рублей, вы готовы сделать скидку 10%. Огласите скидку следующим образом: скидка – 150 рублей!

Правило 5. Разбивайте цены на составные части. Думая о том, как написать цену, старайтесь там, где это возможно, разбивать ее на составляющие, при этом не нужно указывать общую стоимость. Так вместо одной большой цены покупатель будет видеть две или более маленьких и скорее примет решение о покупке.

Например: фотоаппарат – 5436 рублей + карта памяти 832 рубля + зарядное устройство 518 рублей + сумка для фотоаппарата 488 рублей. Это все вместо одной общей цены 7274 рубля, которая выглядит намного солиднее.

Правило 6. Указывайте оптовую цену для крупных партий. Если за покупку нескольких единиц товара вы будете предоставлять скидку (пусть даже несущественную) – покупателям психологически захочется купить больше, чтобы эту скидку получить, и вы существенно увеличите объем продаж, а значит – и прибыль.

Например, цена – 134,18 рублей, от 6 штук – 128,96 рублей.

Правило 7. Перечеркивайте большую сумму и рядом пишите меньшую. Даже если это чистой воды обман, на покупателей все равно повлияет. Только это нужно делать не со всеми ценниками, а лишь с отдельными и иногда. Иначе все быстро привыкнут к такому написанию цены, и оно уже не будет иметь никакого эффекта.

Например, цена 102,68 (мелким шрифтом, в углу, перечеркнута), цена 96,04 (крупным шрифтом, по центру).

Правило 8. Указывайте на ценнике 3 цифры: старая цена, скидка в деньгах, новая цена. Видя такие ценники, покупатель сразу будет оценивать размер своей экономии, что психологически дает ему хороший мотив для совершения покупки.

Например, цена товара 980 рублей, вы готовы сделать скидку 10%. Напишите на ценнике так: Старая цена 980 рублей (мелким шрифтом, перечеркнута), скида – 98 рублей (красным цветом), новая цена – 882 рубля (крупным шрифтом, на переднем плане).

Правило 9. Используйте ценники красного цвета. Но не везде, а лишь на некоторых, отдельных товарах (которые вам нужно побыстрее продать). Даже если на них нет никакой скидки, покупатель психологически будет воспринимать красный ценник как сигнал к тому, что это товар продается со скидкой.

Устанавливайте красные ценники не чаще, чем на каждый 20-й, каждый 30-й товар, иначе они потеряют свой эффект.

Правило 10. Пишите цену крупно и понятно. Ну и, наконец, думая о том, как написать цену, не стоит прибегать к таким форматам ценников, где она может сливаться с фоном и будет не видна людям со слабым зрением или нарушением цветоощущения.

Ценник должен быть максимально прост и хорошо читаем для всех. Если покупателю придется вглядываться в него – гораздо меньше шансов, что он вообще что-то купит.

Соблюдение этих 10 правил установки цены поможет вам правильно установить цену на товары, и повысить объем продаж.

Надеюсь, что эта информация будет одинакова полезна как продавцам, которые с ее помощью смогут повысить свою прибыль, так и покупателям, которые будут знать, как их пытаются склонить к покупке.

До новых встреч на Финансовом гении! Давайте учиться зарабатывать, инвестировать, вести личные финансы и семейный бюджет вместе!

Источник: http://fingeniy.com/kak-pravilno-ustanovit-cenu-na-tovar/