Обязанности торговых представителей

Содержание

10 ошибок торгового представителя

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю:

— Зачем идем в точку?

— Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

ТП останавливается при ответе «Нет»

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

Продолжение — в следующем номере.

Профессия торговый представитель: особенности, преимущества и недостатки

Последние 15 лет профессия торговый представитель остается в России одной из самых востребованных. Сотрудники, которые умеют продавать оптом и расширять рынок сбыта, нужны как производителю, так и дистрибьютору. Рассмотрим особенности этой профессии подробнее.

Торгового представителя можно назвать посредником между производителем (оптовым продавцом) и розничной торговой точкой. Основные задачи специалиста – организовать поставку товара в магазины и контролировать своевременный сбор средств за отгруженную продукцию. Чем больше представитель компании сумеет продать, тем, соответственно, выше его зарплата.

Немного истории

Профессия торгового представителя появилась еще в древности, когда денег не существовало, а все сделки проводились путем товарного обмена. К следующим этапам развития ремесла относят появление оптовой торговли и такого слоя населения, как купечество, сбывавшего лавочникам большие партии разнообразных товаров. С возникновением маркетинга оптовая торговля получила новый виток развития. Стали образовываться компании, уделяющие особое внимание бухгалтерскому учету, анализу рынка, запросам потребителей и конкуренции. В начале 2000 гг. деятельность торгового агента попала в ТОП-5 самых востребованных профессий в стране.

В последние годы в связи с развитием сетевой розничной торговли и снижением количества частных предпринимателей наблюдается тенденция смены приоритетов в пользу сотрудничества с крупными торговыми сетями.

Должностные обязанности

Хороший торговый представитель стремится работать в 2 основных направлениях: увеличивать количество отгруженного товара постоянным клиентам и расширять базу благодаря построению связей с новыми заказчиками. Кроме этого, специалист должен постоянно отслеживать оплату поставленной продукции, не допуская роста и накопления задолженности.

Более половины рабочего дня представитель компании проводит в поездках по магазинам, появляясь в офисе во второй половине дня, чтобы оформить собранные заявки, изучить новый ассортимент или побывать на совещании.

Куда устраиваться?

Интернет полон объявлений о вакансиях торговых представителей в разных отраслях: сфере продуктов питания, алкогольной продукции, соков, пивного производства, бытовой химии, автомобильных и строительных товаров и пр. Как правило, для успешного обслуживания и поиска клиентов зону деятельности сотрудника разделяют по трем сегментам:

  • рестораны, кафе, гостиницы (зона HoReCa);
  • торговые сети (VIP-зона, в которой следят преимущественно за выкладкой товара);
  • небольшие магазины, ларьки, киоски (линейная розница)

Представитель может отдавать товар сразу при заключении договора, то есть заниматься ванселлером – торговлей с колес, или при первой встрече только договариваться о поставках и подписывать документы, занимаясь преселлером – торговлей по предзаказу.

Самыми «хлебными» среди представителей считаются вакансии от фирм-производителей известных продуктов питания. Такие специалисты хорошо и стабильно зарабатывают, перемещаются на казенном авто, получают компенсацию за ГСМ и мобильную связь.

Работать в оптовой или дистрибьюторской компании сложнее, так как прайсы в них значительно выше, поэтому зарплата ниже. Рабочий автомобиль оптовики не выдают, так что при трудоустройстве стоит учитывать еще и расходы на покупку и ремонт «рабочей лошадки». Зато получить место торгового представителя в подобной фирме может даже новичок.

Требования к соискателям

Профессия торгового агента не требует наличия высшего образования, так как большинство крупных производителей и дистрибьюторов сами проводят тренинги для будущих и действующих сотрудников. Желательно, чтобы кандидат был знаком с техникой продаж и товарной линейкой, владел базовыми навыками работы с ПК и знал программу «1С: Торговля и склад».

Из личных качеств: работодатель отдаст предпочтение человеку дисциплинированному, энергичному, обязательному и бесконфликтному.

Немного об образовании

Если говорить о подготовке профессиональных кадров, российские вузы пока не готовят специалистов данного профиля. Однако отсутствие опыта продаж и наличие диплома для работника этой сферы вовсе не главное – регулярное посещение курсов и тренингов помогает восполнить недостающие навыки и добиться успехов в профессии.

Уровень оплаты труда

Большинство компаний для оплаты труда торговых представителей используют сдельно-премиальную форму оплаты труда, состоящую из:

  • окладной части;
  • компенсации за бензин;
  • оплаты сотовой связи;
  • премии за выполнение плана;
  • доплаты за расширение базы клиентов.

Исходя из данных портала Jobsora.com, в столице специалист этой профессии может стабильно получать в месяц 40–75 тысяч рублей и более. В регионах средние заработки торговых представителей несколько ниже – 20–45 тысяч рублей.

Должностные обязанности торгового представителя

Торговый представитель — должностные обязанности этого сотрудника следует зафиксировать в особом документе, должностной инструкции. Попробуем разобраться в том, что именно должно содержаться в такой инструкции.

Что такое должностная инструкция торгового представителя?

Структура должностной инструкции

Кем является торговый представитель?

Обязанности, возложенные на торгового представителя

Права торгового представителя и его ответственность

Что такое должностная инструкция торгового представителя?

Должностная инструкция — это документ, в котором закрепляются основные требования к тому, кто занимает определенную должность в компании, обязанности, возложенные на него, и права, которыми он наделен. В должностной инструкции торгового представителя фиксируются требования, предъявляемые к человеку, который:

  • принимает заказы на продукцию компании;
  • ведет поиск новых клиентов;
  • занимается увеличением спектра продаж;
  • осуществляет финансовый контроль в сфере работы с клиентурой.

Должностная инструкция не является обязательным документом, однако она чрезвычайно полезна и потому используется всё чаще.

Не знаете свои права? Подпишитесь на рассылку Народный СоветникЪ.
Бесплатно, минута на прочтение, 1 раз в неделю.

Структура должностной инструкции

Обязанности любого сотрудника фиксируются в его должностной инструкции. Обычно она состоит из следующих частей:

  1. Общие положения. Здесь фиксируется общее описание должности, требования, предъявляемые к кандидату, а также место сотрудника в структуре компании.
  2. Обязанности, возложенные на работника.
  3. Права, которыми он наделен.
  4. Ответственность сотрудника.

Кем является торговый представитель?

В первой части должностной инструкции должна содержаться информация о том, кто такой торговый представитель. Такая должность вводится на предприятиях, ведущих оптовую торговлю какой-либо продукцией. Как правило, представитель подчиняется супервайзеру — сотруднику, руководящему группой торговых представителей, работающих на определенной территории. В том случае, если должность супервайзера в компании не предусмотрена, представитель подчиняется начальнику отдела продаж или другой аналогичной структуры. Таким образом, торговый представитель относится к числу рядовых специалистов, а не руководителей. Всё это обычно отражается в первой части должностной инструкции.

Кроме того, там же фиксируются и требования, предъявляемые к работнику. Единого стандарта требований нет: в одних компаниях желают у себя видеть только обладателей вузовских дипломов с опытом работы в сфере продаж, где-то берут всех желающих и обучают уже в процессе. Как бы то ни было, если компания устанавливает какую-то минимальную границу по образованию и профессиональному стажу, эта граница должна быть зафиксирована в должностной инструкции.

Обязанности, возложенные на торгового представителя

Обычно на торгового представителя по должностной инструкции возлагаются следующие обязанности:

  1. Поиск новых клиентов, которые готовы приобрести продукцию компании.
  2. Переговоры с руководством торговых точек. Цель таких переговоров — получение новых заказов на поставку, а также контроль того, как используются остатки уже поставленных товаров.
  3. Демонстрация максимального ассортимента продукции, предлагаемого компанией.
  4. Контроль отправки заказов по торговым точкам.
  5. Отслеживание задолженности клиентов.
  6. При необходимости — инкассация наличности по платежам за уже поставленный товар или по предоплате.
  7. Отслеживание претензий и рекламаций по товарам, поставленным клиентам.
  8. Контроль за соблюдением договоров с клиентами.
  9. Поиск новых клиентов.
  10. Консультация покупателей по вопросам качества, ассортимента и потребительских свойств товаров.
  11. Отслеживание информации о состоянии рынка в зоне своей ответственности.
  12. Контроль за проведением рекламных акций, дегустаций и других мероприятий, направленных на продвижение товара.

Права торгового представителя и его ответственность

Для того чтобы любой сотрудник (в том числе и торговый представитель) мог исполнять свои обязанности, он должен иметь и определенный объем прав. Обычно в должностной инструкции фиксируются следующие права:

  • обращаться к руководству с предложениями, касающимися улучшения работы;
  • требовать содействия от руководства как организации в целом, так и подразделений содействия;
  • повышать квалификацию, в том числе и с помощью прохождения курсов, требующих временного освобождения от профессиональной деятельности;
  • получать необходимую материальную и информационную помощь.

Помимо этого, торговый представитель наделен всем объемом прав, предусмотренных трудовым законодательством.

Кроме прав в должностной инструкции описывается и ответственность, возложенная на торгового представителя. Этот раздел может содержать как указание на общие виды ответственности, так и особенности, касающиеся работы в конкретной компании. В частности, если сотрудник выполняет инкассацию или перевозит образцы товара, с ним заключается договор об ответственности. Это имеет смысл упомянуть в инструкции.

Торговый представитель

Утверждаю

_____________________________ (Фамилия, инициалы)

(наименование организации, ее ________________________________

организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное

утверждать должностную инструкцию)

00.00.201_г.

м.п.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ



——————————————————————-

(наименование учреждения)


00.00.201_г. №00







1. Общие положения



1.1.Настоящая должностная инструкция определяет права, должностные обязанности и ответственность торгового представителя _____________________ (далее – «предприятие»).

Название учреждения

1.2.На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее профессиональное (экономическое) образование, (высшее; среднее) стаж работы в торговой сфере не менее (2 лет; 3 лет, др.)

1.3.Торговый представитель назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению (регионального менеджера; коммерческого директора предприятия; др.).

1.4.Торговый представитель находится в подчинении у директора предприятия; регионального менеджера; иного должностного лица.

1.5.Торговый представитель должен знать:

— предпринимательство, рыночную экономику и основы торгового дела;

— конъюнктуру рынка;

нормативные правовые акты, законы, регламентирующие осуществление коммерческой деятельности;

— особенности данного сектора рынка;

— классификацию, ассортимент, назначение и характеристику товаров;

— тактику и стратегию ценообразования;

— закономерности развития рынка и спроса на товары;

— теорию макро- и микроэкономики, менеджмента и делового администрирования;

— методы и формы ведения рекламных кампаний;

— основы мерчандайзинга;

— методы ценообразования;

— основы маркетинга (основы управления маркетингом, концепцию маркетинга, способы продвижения товаров на рынок, способы и направления исследований рынка);

— технику мотивирования клиента к покупке;

— этику делового общения;

— правила установления деловых контактов;

— порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров;

— психологию и принципы продаж (закупок);

— основы социологии и психологии;

— структуру управления предприятием;

-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, а также компьютера;

— действующие формы учета и отчетности.


1.6.В период отсутствия торгового представителя (отпуск, командировка, болезнь) его обязанности возлагаются на лицо, назначаемое в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за недолжное исполнение возложенных на него обязанностей.




2. Должностные обязанности



Торговый представитель обязан:

2.1.Собирать информацию, которая характеризует конъюнктуру конкретного сектора рынка (предложение, спрос, цены, перспективные клиенты и потребители, конкуренты и пр.), анализировать тенденции развития секторов рынка, оценивать перспективы развития рынка.

2.2.Планировать работу (встречи, посещения) с существующими клиентами, проводить с ними переговоры по сделкам купли-продажи.

2.3.Разрабатывать стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определять структуры системы, способы и модели управления системой.

2.4.Заключать договоры от имени предприятия.

2.5.Давать консультации и оказывать другие услуги клиентам (помогать в составлении спецификаций на товар, в демонстрации товара, предоставлять рыночную информацию о спросе на товары и пр.).

2.6.Выявлять причины нарушения клиентами своих обязательств и принимать меры по их предупреждению и устранению.

2.7.Проводить работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучать их потребности, давать консультации по вопросам потребительских и технических характеристик товаров, организовать для покупателей презентации товаров, проводить прочие рекламно-информационные акции (семинары, конференции и пр.), изучать деловую надежность новых клиентов.

2.8.Вести и поддерживать базу данных о клиентах (объемы закупок/продаж, адреса, деловая надежность, требования к товарам, финансовая состоятельность, претензии по исполнению договоров и пр.).

2.9.Участвовать в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка).

2.10.Составлять прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.

2.11.Обеспечивать сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.

2.12.Координировать работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), экспедиторов, водителей и пр.

2.13.Участвовать в конференциях, совещаниях, семинарах, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.

2.14.Совершать сделки купли-продажи для предприятия, организовать выполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).

2.15.Контролировать выполнение клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (приемкой товаров, своевременной оплатой и пр.).

2.16.Составлять отчеты об объемах продаж, уровне дистрибьюции товаров, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с данными клиентами (предоставление скидок, реклама клиентов и пр.).

3. Права


Торговый представитель вправе:

3.1. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения своих должностных обязанностей.

3.2.Подписывать и визировать документы только в рамках своей компетенции.

3.3.Знакомиться с документами, которые определяют его обязанности и права по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

3.4.Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.

3.5.Запрашивать от руководства и специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

4. Ответственность



Торговый представитель ответственен за::

4.1.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, гражданским и уголовным законодательством Российской Федерации рамках.

4.2.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных данной должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации рамках.

4.3.Нанесение материального ущерба предприятию в установленных действующим гражданским и трудовым законодательством Российской Федерации рамках.


Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________

(подпись) (фамилия, инициалы)

С инструкцией ознакомлен,

один экземпляр получил: _____________ __________________

(подпись) (фамилия, инициалы)

С каждым годом профессия торгового агента становится более востребованной, на плечи работников возлагаются новые, более продвинутые задачи и, соответственно, многих начинает интересовать вопрос: кто они такие?

Это неудивительно, ведь их деятельность для простого обывателя остается незамеченной и приходя в магазины или на точки оптовых продаж мы выбираем товар, который нам больше нравится, но мало кто интересуется тем, как он там появляется. Собственно, это результат усердной работы торгового представителя (ТП).

Что входит в обязанности торгового представителя, от чего зависит его зарплата и какие задачи он выполняет: все это мы рассмотрим далее.

Что такое торговый агент

Торговый представитель — это профессионал, чья роль в компании заключается в продаже продукта или услуги, которые она предоставляет. Зная, что означает термин “торговый агент”, можно добавить еще и то, что они обычно продают продукты не технического назначения. Это означает, что ни продавцу, ни покупателю не нужно обладать специализированными знаниями о том, как обращаться с данным продуктом или использовать его.

В подавляющем большинстве то, что делает торговый представитель, связано с представительством компании-производителя и продвижением ее товара посредникам для последующей прямой реализации конечному потребителю.

Торговый представитель продает свою продукцию для предприятий, организаций и правительства от имени производителя или оптовика. Он может работать непосредственно в компании, чью продукцию он представляет, или в независимом агентстве по продажам, клиентами которого являются производители и оптовики.

Сегодня не существует золотого правила, как стать хорошим торговым представителем, но показатели продаж и удачных сделок обычно говорят сами за себя.

Чем занимается торговый агент?

Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

  • продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
  • поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
  • объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
  • обслуживание существующих клиентов;
  • отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
  • развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
  • предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

Что должен уметь успешный торговый представитель?

Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:

  1. Как продать его товар;
  2. Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
  3. Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
  4. Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
  5. Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.

Как стать хорошим торговым представителем?

Чтобы стать профессионалом в своем деле, отлично выполнять свои обязанности и повышать объемы продаж каждый месяц/неделю/день необходимо постоянно развиваться, прислушиваться к советам бывалых ТП, тщательно планировать рабочий день торгового представителя и пользоваться качественным программным обеспечением от ABMDD.

Привет, читатели блога. «Торговый представитель» — что это такое, чем он занимается, что делает? Какими качествами должен обладать? Обо всем этом понемногу.

Сегодня предлагаю очередной обзор популярных профессий. Эта появилась относительно недавно.

В любой торговой организации этот сотрудник незаменим, играет важную роль. Это специалист компании, занимающийся продажей выпускаемой продукции. Он заключает договора с другими компаниями, предприятиями по поводу данных продаж. И все-таки, торговый представитель, что это за работа?

Где найти актуальные вакансии

Спрос на представителей данной профессии весьма высок. Достаточно посетить портал gorodrabot.ru, где собраны актуальные вакансии со всей страны, и убедиться, что открыто достаточно вакантных мест торгового представителя. Удобная система поиска и фильтрации покажет результаты по любым заданным критериям.

Работа торговым представителем, что это значит? Предполагается множество перемещений, в том числе и частые выезды в другие города. Наличие личного автомобиля и навыков вождения почти всегда является обязательным условием при приеме на работу.

Вузы выпускают много специалистов в сфере маркетинга и активных продаж, однако спрос на них не падает. Это значит, можно смело попытать счастья в этой области, и устроиться работать торговым представителем. Новые полезные знакомства, интересные встречи, достойная заработная плата и возможность карьерного роста Вам обеспечены!

Что значит торговый представитель, чем занимается, что делает?

От должности обычного продавца его отличает отсутствие необходимости самому стоять за прилавком. Как правило, он контактирует больше с юридическими лицами, а не с физическими, предлагая другим компаниям товары или услуги своей фирмы.

Для представителя этой профессии обязательно наличие высшего образования по специальности (среднего профессионального будет недостаточно).

Услуги профессионального переводчика

Торговый представитель должен обладать такими качествами: коммуникабельность, ответственность, стрессоустойчивость, целеустремленность, умение планировать рабочее время, а также организованность, аккуратность, привлекательный внешний вид, умение грамотно излагать свои мысли.

Просто сверхчеловек. Если вы находите эти качества у себя, значит, стоит попробовать работать по этой специальности.

Чем конкретно занимается торговый представитель, каковы его обязанности? Он занимается:

  • разработкой стратегии представления интересов организации на рынке сбыта;
  • сбором информации и анализом тенденций развития конкретного сектора рынка;
  • оценкой перспектив развития;
  • проведением переговоров с клиентами;
  • поиском потенциальных покупателей;
  • совершением сделок купли-продажи;
  • организацией презентаций товаров и услуг;
  • составлением отчетов об объемах продаж и т.д.

Обязанностей довольно много! Работа торгового представителя очень интересная и увлекательная, а, главное, прибыльная и перспективная!

Хотите поискать другую работу? .

Любая компания нуждается в представительстве в интернете. Как делать сайт-визитку?

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 4.75 Подробности Обновлено: 18.01.2020 12:39 Сергей Краковский Поделитесь в сети:

Торговым представителем принято считать сотрудника производственной либо дистрибьюторской компании, предлагающего товары торговым точкам.

История профессии

Торговля зародилась с момента, как только люди начали обменивать продукты на оказание услуг других, а спустя время — на деньги. Прототипами первых торговых представителей являли собой купцы. На протяжении XV — XVII веков купцом мог стать человек, который заключил сделку в сфере торговли.

С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.

На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.

Особенности профессии

Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также — контролирует оплату за предыдущие поставки. Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль. В противном случае придется весь день проводить «на ногах».

Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.

Недостатки:

  • работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
  • напряженный график провоцирует возникновение стресса;
  • приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.

Работа противопоказана людям с нарушениями работы опорно — двигательного аппарата, дефектами речи, плохим слухом и зрением. Сердечные заболевания и расстройства нервной системы также являются непреодолимым препятствием для подобной деятельности.

Обязанности

Торговый представитель — это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.

Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.

Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:

  • анализ рынка;
  • мониторинг цен конкурирующих компаний;
  • сбор заявок на поставку продукции;
  • налаживание контакта с руководством торговых точек;
  • контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
  • составление отчетов о проделанной работе;
  • получение денег за предыдущие поставки товара;
  • заключение договоров на поставку продукции, а также — подписание актов сверок.

Важные качества

Необходимые качества, которыми должен обладать торговый представитель:

  • ответственность;
  • пунктуальность;
  • коммуникабельность;
  • стрессоустойчивость;
  • вежливость;
  • грамотная и четкая речь;
  • организованность;
  • хорошая память;
  • умение убеждать;
  • инициативность;
  • работоспособность;
  • презентабельный внешний вид.

Навыки и знания

Торговый представитель — это специалист, который должен уметь работать с программами Word, Excel и 1C. Ему необходимо знать основы мерчандайзинга и различные техники продаж, а также — преимущества предлагаемой им продукции.

Многие работодатели в перечне требований к кандидату на должность указывают наличие собственного авто, а также — опыта работы в коммерческой сфере от 1 года.

Перспективы и карьера

Профессия торговый представитель предусмотрена практически во всех фирмах, приоритетным направлением деятельности которых является продажа продукции либо услуг. При этом предусмотрена возможность карьерного роста.

Спустя несколько лет продуктивной работы появляется шанс стать супервайзером либо менеджером по продажам. Со временем открывается перспектива занять пост коммерческого директора.

Обучение

Занять должность торгового представителя возможно при наличии диплома о среднем специальном образовании. Во многих компаниях предусмотрено проведение обучающих курсов, на которых новички осваивают азы профессии.

У каждого торгового представителя есть определенный список задач, которые ставятся перед ним. Некоторые из них планируются с расчетом на долгосрочную перспективу, а некоторые необходимо выполнять здесь и сейчас. Но существуют те стабильные пункты в его деятельности, которые ни в коем случае не может упустить и мы сегодня расскажем вам о них.

14 шагов визита торгового представителя на точку. Этим чек-листом должны пользоваться абсолютно все агенты, чтобы их поездки были максимально эффективными и прибыльными.

1. Подготовка к визиту.

Цель:

  • Проработать цели визита и запланированных контактов.

Действия:

  • Обозначить цель визита в торговой точке, поставленной при планировании маршрута на вечернем собрании.
  • Провести планирование действий и контактов в торговой точке.
  • Чётко обозначить все вопросы по торговой точке и пути их решения.

Результат:

  • Торговый представитель обозначил поставленные цели и пути их решения.

2. Приветствие

Цель:

  • Привлечение к себе внимания и расположение к себе работников ТТ.

Действия:

  • Уверенно войти в помещение и ни в коем случае не забиваться в угол;
  • Громко и приветливо со всеми поздороваться
  • Представиться, рассказать о цели визита.

Результат:

  • приятное впечатление о вас и вашей компании, которую вы представляете.

3. Получение обратной связи

Цель:

  • Получение обратной связи о продукции с целью обнаружения негативов к продукции или компании.

Действия:

  • Получить обратную связь по продукции у продавцов торговой точки.
  • Получить обратную связь по продукции у ЛПР-а торговой точки.
  • Узнать у продавцов торговой точки обратную связь от клиентов магазина, если есть негатив к продукции компании и клиенты являются постоянными покупателями, попросить продавцов получить у этих людей контактную информацию.
  • При обнаружении негатива необходимо зафиксировать его суть и устранить немедленно либо поставить себе задачу на его устранение.

Результат:

  • Получена обратная связь по продукции, устранены все обнаруженные негативы.

4. Осмотр торговой точки.

Цель:

  • Соблюдение правил этикета.
  • Расположить к себе клиента.

Действия:

  • Поздороваться с клиентом по имени.
  • Представиться: имя, должность, компания.
  • Знать имена ближайшего окружения клиента.
  • Обращайтесь к людям, с которыми вы общаетесь по именам.
  • Создайте хорошее впечатление своим внешним видом, голосом, выражением лица, энтузиазмом и энергией.

Результат:

  • Расположение клиента к сотруднику компании.

5. Проверить внутреннюю рекламу (данный шаг относится к рекламе размещенной не в месте продаж).

Цель:

  • Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
  • Состояние внутренней рекламы должно соответствовать принципу «Целая, Чистая, Актуальная».

Определения: Внутренняя реклама это реклама, которая находится внутри торговой точки.

Действия:

  • Проверить имеется ли внутренняя реклама в данной торговой точке.
  • Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
  • Убрать все препятствия мешающие видимости рекламы.
  • Проверить выполнение принципа «Целая, Чистая, Актуальная».

Результат:

  • Реклама размещена в лучших местах.
  • Состояние внутренней рекламы соответствует принципу «Целая, Чистая, Актуальная».

6. Мерчендайзинг основного места продажи

Цель:

  • Разместить продукцию на лучших позициях основного места продаж.
  • Основное место продажи оформлено в соответствии со стандартами мерчендайзинга.

Действия:

  • Поставить весь ассортимент продукции на «золотую полку».
  • Произвести ротацию продукции.
  • При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
  • Оформить рекламными материалами основное место продаж.

Результат:

  • Продукция стоит на лучших позициях основного места продаж.
  • Оформление основного места продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.

7. Мерчендайзинг дополнительного места продажи

Цель:

  • Разместить продукцию на лучших позициях дополнительного места продаж.
  • Оформление дополнительного места продажи в соответствии со стандартами мерчендайзинга.

Действия:

  • Проверить местоположение дисплея (холодильника, стенда).
  • Провести ротацию продукции.
  • При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
  • Оформить рекламными материалами дополнительное место продаж.

Результат:

  • Продукция стоит на лучших позициях дополнительного места продаж.
  • Дополнительное место продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.

8. Снятие остатков

Цель: Узнать количество остатков товара в торговой точке.

Действия:

  • Сосчитать оставшуюся на момент визита продукцию во всех местах ее продажи и хранения.
  • Занести данные в лист заказа.

Результат:

  • Получение точных остатков товара в торговой точке.

9. Проведение презентации продукции

Цель:

  • Провести презентацию существующей и новой продукции.
  • Повысить уровень лояльности к продукции.

Действия:

  • Провести презентацию (демонстрацию, дегустацию) существующей продукции для новых людей ТТ.
  • Провести презентацию новой продукции
  • Убедиться в лояльности всех людей ТТ к продукции компании.

Результат:

  • Все люди ТТ ознакомлены с существующей и новой продукций компании.
  • Достигнута 100% лояльность всех людей ТТ к продукции компании.

10. Формирование заказа

Цель:

  • Формирование заказа.

Действия:

  • Составить заказ по правилу «полтора».
  • Добавить те позиции, которые у клиента отсутствуют.
  • Занести полученные данные в лист заказа.
  • Согласовать с клиентом сформированный заказ и время доставки на следующий день.

Результат:

  • Сформированный и согласованный заказ.

11. Инкассация

Цель:

  • Договорится с клиентом об оплате за всю поставленную продукцию, согласно договора поставки.

Действия:

  • Сообщить клиенту сумму, которую необходимо оплатить и дату оплаты.
  • В случае необходимости предоставить информацию клиенту о накладных, которые необходимо оплатить.
  • Согласовать с клиентом способ оплаты (через банк или службу инкассации), дату, время инкассации либо забрать деньги самостоятельно.
  • Выписать клиенту квитанцию о получении денег.

Результат:

  • Получение денег от клиента.

12. Отправка заказа утвержденного клиентом

Цель:

  • Окончательно убедится в возможности поставки заказа.

Действия:

  • После отсылки заказа, необходимо дождаться подтверждения о возможности его исполнения в полном объеме.
  • При неполном исполнении заказа необходимо еще раз откорректировать его с Клиентом, и произвести повторную отправку.

Результат:

  • Получение подтверждения о возможности доставки заказа в полном объеме.

13. Записка заказчику

Цель:

  • Оставить памятку заказчику.

Действия:

  • Заполнить записку заказчику с указанием суммы, времени доставки, даты следующего визита, своего имени и номера своего контактного телефона.
  • Отдать записку ЛПР-у или заменяющему его человеку.

Результат:

  • У заказчика есть вся информация о следующей доставке товара.

14. Прощание, выполнение обещаний

Цель:

  • Соблюдение правил этикета.
  • Укрепить лояльность клиента к сотруднику компании.

Действия:

  • Необходимо выполнить все договоренности с заказчиком.
  • Попрощаться с клиентом перед уходом.

Результат:

  • Повышение доверия к компании, лояльности к продукции со стороны клиента.

Эти 14 простых пунктов являются гарантией вашего успешного визита и высокой прибыли. А если хотите стать торговым представителем нового поколения — начните использовать программное обеспечение Alt прямо сейчас! Удачи вам в продажах!

Должностная инструкция торгового представителя

Общие положения

  1. Документ регламентирует следующие аспекты профессиональной деятельности торгового представителя: должностные функции и полномочия, условия работы, права и сфера ответственности.
  2. Принятие на должность и последующее увольнение торгового представителя осуществляется с помощью создания соответствующего распоряжения от имени руководителя предприятия. Данная процедура регулируется российским трудовым законодательством.
  3. Непосредственным начальником торгового представителя является супервайзер.
  4. При отсутствии торгового представителя (по причине командировок, болезни, отпуска), его задачи переходят сотруднику с соответствующим уровнем компетенции и необходимыми навыками – мерчандайзеру. Назначение замещения производится в соответствии с внутренними правилами предприятия.

К соискателю на должность торгового представителя предъявляются следующие требования:

  • высшее (оконченное/неоконченное) или среднее специальное образование;
  • наличие в/у категории В;
  • владение навыками ведения переговоров;
  • наличие опыта работы в торговой сфере от одного года.

Торговый представитель должен владеть следующей информацией:

  • основы рыночной экономики, предпринимательской деятельности и сферы торговли;
  • текущая конъюнктура рынка;
  • классификация, характеристики и целевая направленность продаваемой продукции;
  • стратегии ценообразования;
  • основы менеджмента, микро- и макроэкономических процессов;
  • принципы делового администрирования;
  • способы проведения рекламных кампаний;
  • основы торговли и управления;
  • основы формирования и функционирования рынка;
  • правила развития рынка и формирования спроса на продукцию;
  • особенности конкретного сектора рынка;
  • основы теории маркетинга;
  • психологические особенности ведения продаж, принципы осуществления закупок и техники
  • мотивации потребителей на приобретение продукции;
  • внутренние распорядки на предприятии и правила по сохранению безопасности.

Торговый представитель должен обладать знаниями в области:

  • этики ведения переговоров в деловом формате;
  • правил создания деловых контактов;
  • структуры управления организацией;
  • актуальный форматов ведения отчетности;
  • способов информационной обработки с применением актуальных коммуникационных средств и интернета;
  • работы с персональным компьютером, программами Microsoft Office и офисной оргтехникой.

Должностные обязанности

К числу должностных обязанностей торгового представителя относятся следующие:

  1. Разработка методик представления интересов организации на выбранном рыночном секторе.
  2. Сбор сведений, которые дают общую характеристику принципам работы данного рыночного сектора (кривая спроса-предложения, ценообразование, политика конкурентов, потенциальные клиенты), прогнозирование путей развития рыночных секторов и оценивание перспектив этого прогресса.
  3. Планирование проведения встреч с текущими клиентами, проведение переговоров по сделкам формата купля-продажа, действие от лица предприятия при подписании договоров.
  4. Консультирование клиентуры и оказание квалифицированной помощи в оформлении спецификаций на продукцию, демонстрировании продукции и отправке сведений о спросе на интересующие товары.
  5. Осуществление сделок формата купля-продажа, контролирование выполнения обязательств по имеющимся договорам (транспортировка продукции, ведение расчетов и отчетностей, сохранение запаса товаров на должном уровне, проведение мерчандайзинговых мероприятий на объектах).
  6. Контролирование клиентов в вопросах выполнения обязательств по заключенным договорам (произведение оплаты в указанные сроки, приемка продукции), при выявлении нарушений – определение их причин и своевременное принятие мер по устранению неполадок.
  7. Выявление потенциальных потребителей и продавцов, изучение сферы их нужд, консультирование по техническим и потребительским свойствам продукции, организация презентации продукции для потребителей и проведение иной активности рекламно-информационного характера.
  8. Своевременное реагирование на претензии клиентов, касающиеся количества и качества поставок продукции в соответствии с договором.
  9. Поддержание базы данных о текущих клиентах и степени их деловой добросовестности: ведение адресов, размеров закупок и продаж, степень финансовой стабильности, наличие претензий к предприятию касательно договоров, перечень требований к продукции.
  10. Участие в создании маркетинговых стратегий и маркетинг-планов организации (по профильному рыночному сектору), участие в заседаниях, устраиваемых начальством компании для торговых представителей.
  11. Посещение активных и потенциальных торговых точек в подконтрольном районе.
  12. Заполнение отчетности о качестве и уровне дистрибьюции продукции и объемах продаж, прогнозирование дальнейших путей развития профильного рыночного сектора.
  13. Координирование действий подчиненных сотрудников, в число которых входят мерчандайзеры, промоутеры, водители и т.д.

Права

Торговый представитель наделен следующими полномочиями:

  1. Распоряжение ресурсами в финансовой и торгово-материальной сферах.
  2. Подписание и заверение бумаг, которые затрагивают сферу компетенции.
  3. Ознакомление с документами, которые определяют права и обязанности сотрудника, а также способы оценки выполнения профессиональных обязанностей.
  4. Направление запросов начальству компании и прочим сотрудникам на предоставление сведений, требуемых для выполнения торговым представителем своих профессиональных обязанностей.
  5. Требование помощи от начальства в организации создания должной организационно-технической среды и создания документации, нужной для выполнения профессиональных обязанностей.
  6. Оповещение непосредственного начальства о недочетах проделанной работы и предложении способов их предотвращения в будущем.
  7. Внесение инициатив по оптимизации рабочих процессов, подконтрольных сотруднику.

Ответственность

К действиям, которые повлекут за собой ответственность торгового представителя относятся следующие:

  1. Некорректное исполнение или отказ от исполнения своих прямых обязанностей, которые предусматриваются данным документом – в рамках действия российского трудового законодательства.
  2. Осуществление правонарушений в процессе выполнения рабочих обязательств.
  3. Непредусмотренные траты выделяемых организацией средств.
  4. Разглашение сведений об организации, носящих конфиденциальный статус.
  5. Игнорирование требований и приказов, исходящих как от непосредственных начальников, так и от руководства компании.
  6. Некорректное ведение отчетности, в т.ч. занесение в документацию заведомо искаженной информации.
  7. Неоднократное превышение должностных полномочий.

Что делает торговый представитель?

Основная функция и обязанность торгового представителя — это грамотная презентация товара и убеждение клиента в его необходимости. Потребность в этой профессии возникла из-за высокой конкуренции товаров схожих категорий. Поэтому компании готовят специалистов, которые могут в выгодном свете показать именно их продукцию.

Торговый представитель — кто это и чем занимается

Торговый представитель — это тот, кто продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Он представляет продукцию по договоренности с товаропроизводителем, получая за это процент от выручки в качестве заработной платы.

Есть два направления работы торгового представителя:

  • продвижение товара с помощью крупных торговых сетей;
  • продвижение на розничном рынке.

В первом — торговый представитель связывается с ответственными по закупкам крупного ритейлера, магазина, торговой сети и предлагает добавить свой товар в ассортимент магазина.

Во втором случае клиентами чаще всего выступают частные лица. Индивидуальные предприниматели могут заключать договоры с такими представителями, выставляя на продажу их товар.

В остальном задачи совпадают: заключать договоры, вести клиентскую базу, следить за своевременными поставками товара.

В обязанности торгового представителя входит мониторинг продаж, проверка качества товара и пополнение ассортимента.

Что делает торговый представитель

В работе, связанной с продажами, важно добиться взаимопонимания сторон. Наиболее сложные функции и обязанности у торгового представителя. Ему нужно грамотно презентовать товар, рассказав обо всех преимуществах, отработав возражения, и получить выгоду для себя и компании.

Всё, что делает торговый представитель, направлено на повышение лояльности к бренду и продукции, которую он продвигает.

Выделяют следующие задачи представителей этой профессии:

  • налаживание контактов с поставщиками, контрагентами и конечными покупателями;
  • презентация и продвижение товара;
  • составление и ведение базы данных клиентов;
  • отслеживание рыночных цен, факторов ценообразования на товар;
  • помощь в сбыте товара, обучение продавцов и т. д.

Иногда, кроме основных функций и обязанностей, торговый представитель выполняет функции мерчендайзера. Он должен выставить товар так, чтобы он выглядел аккуратно и привлекательно. Для этого могут использоваться рекламные стойки, украшение полок и другие приемы маркетинга.

Условия работы торгового представителя

Рассказывать о продукции и нарабатывать связи торговому агенту приходится лично, поэтому он постоянно находится в разъездах по торговым точкам и командировках. Торговый представитель лично участвует в презентациях, даже если имеет штат подчиненных.

Он должен досконально разбираться в товаре, который ему приходится продавать. Например, для презентации сложного оборудования часто ищут людей с высшим техническим образованием.

Где выучиться на торгового представителя

Сфера продаж — гибкое направление, поэтому функции и обязанности торгового представителя в каждой компании могут отличаться. Часто будущих «продажников» готовят к работе на предприятии.

Тип работы зависит от некоторых факторов:

  • личные качества работника;
  • специфика продаваемого товара;
  • навыки ведения переговоров, талант убеждения.

Для получения профессии желательно иметь диплом экономического вуза, либо пройти финансовые курсы.

Также можно пройти полноценные курсы или тренинги для торговых представителей, которые позволят получить базовые умения и знания о профессии.

Для работы по этому направлению рекомендуется пройти обучение по специальностям:

  • Торговое дело (38.03.06).
  • Менеджмент (38.03.02).

Сколько зарабатывает торговый представитель

Профессия востребована, например, на сайтах по поиску сотрудников размещено более 6 тысяч вакансий по всей России.

Заработная плата специалистов:

  • Минимальная зарплата — 10 тысяч рублей.
  • Максимальная зарплата — от 400 тысяч рублей.

Доход зависит от товара, который продвигает торговый представитель.

Наиболее перспективные направления:

  • Недвижимость
  • Автомобили
  • Оптовые продажи
  • Спецтехника

Основная обязанность торгового представителя — реализация товара. Поэтому его доход полностью или почти полностью складывается из процентов от продаж.

Плюсы и минусы работы торговым представителем

Плюсы:

  • востребованность на рынке труда;
  • большие возможности для заработка;
  • интересная работа для общительных людей.

Минусы:

  • частые командировки;
  • высокий уровень стресса и конфликты;
  • требуются хорошие навыки ведения переговоров.

Коммерция – одно из самых древних занятий в мире. Наиболее известными прообразами современного коммерческого представителя были коммивояжеры и коробейники. Безусловно, с тех времен принципы и правила ведения коммерческой деятельности существенно изменились.

Еще несколько лет назад в обязанности коммерческого представителя входила только продажа товара. В настоящее время многое изменилось. Растут масштабы производства, усиливается конкуренция, постоянно обновляется ассортимент товаров, и коммерческий представитель должен, прежде всего, ориентироваться на определение разнообразных потребностей клиента и поиск способов их удовлетворения.

Например, новые рыночные условия способствовали появлению нового типа взаимоотношений между фирмой (производителем), коммерческим представителем (продавцом) и клиентом (покупателем). Теперь они основываются на длительных после продажных контактах. Это открыло широкие возможности, простор инициативе и самостоятельности специалиста по продажам.

Рассмотрим следующие вопросы:

  1. Роль коммерческого представителя в сфере товарного обращения.
  2. Характерные особенности деятельности коммерческого представителя.
  3. Профессиональные и личностные качества коммерческого представителя.

Коммерческий представитель. Задачи и обязанности

Современные требования к уровню оказания торговых услуг подняли квалификационную планку коммерческого представителя на новую высоту. Частью общей профессиональной подготовки является знание специалистом специфической терминологии.

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, который является основой цивилизованной рыночной экономики.

Коммерческая деятельность – работа, связанная с торговыми процессами по осуществлению сделок купли-продажи с целью получения прибыли.

Специалистов, которые занимаются коммерческой деятельностью, называют по-разному:

  • инженер по сбыту
  • представитель на местах
  • агент
  • агент по услугам
  • маркетинговый агент
  • коммерческий представитель
  • торговый агент
  • торговый представитель
  • торговый менеджер
  • контактор
  • торговый консультант

Для простоты понимания далее мы будем называть связующее звено между производителем и потенциальными потребителями коммерческим представителем.

Коммерческий представитель – специалист, который представляет конкретную фирму, занимается поиском клиентов, предоставляет им товар и доводит переговоры до логического завершения – заключения договора купли-продажи.

Коммерческие представители являются основой всей современной рыночной экономики, системы страхования, любых услуг. Без них само понятие «рыночная экономика» теряет смысл.

Обязанности и функции коммерческого представителя

Обязанности и функции коммерческого представителя зависят от нескольких факторов: отрасль, размер обслуживаемого рынка, стратегия сбыта. На основании этих данных разные фирмы ставят перед коммерческими представителями разные задачи, индивидуально разрабатывают перечень функций и обязанностей.

Основные обязанности и функции коммерческого представителя:

  • руководство торговым процессом;
  • поиск и привлечение новых клиентов;
  • распространение информации о товарах и услугах;
  • совершение продаж, налаживание контактов с потенциальными клиентами;
  • проведение презентаций, преодоление возражений, завершение сделок;
  • предоставление различных услуг;
  • проведение исследований рынка;
  • сбор информации и составление отчетов по результатам визитов;
  • формирование оптимального ассортимента;
  • распределение товаров между торговыми точками;
  • организация и проведение рекламных кампаний;
  • принятие решений о формах платежей и кредитных условиях приемлемых и для компании, и для клиентов.

Сфера ответственности и выполняемые функции приближают коммерческого представителя скорее к группе руководящих работников, чем к рядовым исполнителям, так как он принимает решения, способствующие успеху компании.

Задачи, стоящие перед коммерческим представителем

Коммерческий представитель, с одной стороны, должен представлять интересы фирмы, а с другой – соблюдать интересы клиентов. Это непростая задача, требующая собранности и целеустремленности.

Задачи коммерческого представителя в отношении клиентов:

  • поиск новых клиентов;
  • предложение товаров, в том числе расширенное;
  • индивидуальный подход к каждому клиенту;
  • разработка методов стимулирования клиентов к совершению новых покупок;
  • разработка технологии быстрого удовлетворения возникающих потребностей;
  • оперативное реагирование на изменение структуры потребительских предпочтений;
  • удовлетворение запросов потребителей на высшем уровне;
  • установление и поддержание длительных отношений с клиентами;
  • своевременное обеспечение клиентов необходимой информацией;
  • переговоры по условиям совершения сделок купли-продажи;
  • оформление всех необходимых документов.

Задачи коммерческого представителя в отношении фирмы:

  • установить приоритетов компании на удовлетворение потребностей клиентов, а не на производство товаров как таковых;
  • убедить руководство компании в том, что умение торговать и обслуживать клиентов имеют первоочередное значение;
  • продавать товары;
  • постоянно расширять и углублять знания о товаре;
  • заботиться об интересах фирмы;
  • получать информацию о рынке, отрасли, клиентах, конкурентах;
  • составлять и постоянно обновлять базу данных о клиентах;
  • сотрудничество с рекламными агентствами по вопросам разработки и проведения рекламных кампаний;
  • участие в рекламных кампаниях;
  • обсуждать стратегию развития фирмы с консультантом или экспертом из смежной области бизнеса;
  • проводить оценку возможных перемен;
  • искать наименее конкурентные сегменты рынка.

Современный коммерческий представитель должен не только в совершенстве владеть искусством ведения переговоров, но и знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между производителями и потребителями, потребительские свойства товара, методы качественной экспертизы товара, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и других специальных дисциплинах.

Практическое задание

Администрация города приняла решение о сносе частных гаражей, как строений, которые портят облик города. Как вы считаете, в каком направлении должны работать коммерческие представители строительных компаний в данной ситуации.

Ответ на задание

Задача коммерческого представителя строительной компании – определить потребности клиента, и найти способы их удовлетворения. В данном случае, потребность, которая подлежит удовлетворению,-обеспечение сохранности транспортных средств жителей города.

Коммерческий представитель строительной компании предлагает администрации города заключить договор со строительной компанией, которую он представляет, на строительство автопаркингов с последующей продажей или сдачей в аренду гаражных боксов населению прилегающих районов.

Сохранить

160. Правам обязанности коммерческого представителя

Коммерческий представитель вправе:

1) совершать от имени доверителя только юридические действия;

2) отступить от указаний доверителя в двух случаях:

• если по обстоятельствам дела это необходимо сделать в интересах доверителя, а коммерческий представитель лишен возможности предварительно запросить доверителя либо не получил от него ответа в разумный срок (коммерческий представитель обязан поставить в известность доверителя о допущенных отступлениях, как только уведомление стало возможным);

• если коммерческому представителю предоставлено право отступать в интересах доверителя от его указаний без предварительного запроса об этом;

3) передоверить исполнение поручения в следующих случаях:

• если коммерческий представитель уполномочен на передоверие доверенностью (договором);

• если коммерческий представитель вынужден к передоверию силой обстоятельств для охраны интересов доверителя;

4) требовать предоставления необходимых для исполнения поручения документов, материалов, денежных средств;

5) требовать возмещения затрат, понесенных в связи с исполнением поручения;

6) требовать выплаты вознаграждения, если договор является возмездным;

7) удерживать находящиеся у него вещи, которые подлежат передаче доверителю, в обеспечение своих требований по договору поручения;

8) отказаться от договора в любое время.

Коммерческий представитель обязан:

1) исполнить данное ему поручение в соответствии с указаниями доверителя;

2) исполнить поручение лично, что следует из доверительного характера отношений, возникающих из договора поручения;

3) известить доверителя о необходимости передачи полномочий другому лицу (заместителю) и сообщить при этом все необходимые сведения о заместителе.

Если возможный заместитель коммерческого представителя поименован в договоре поручения, то коммерческий представитель не отвечает ни за его выбор, ни за ведение им дел.

Если право коммерческого представителя передать исполнение поручения другому лицу в договоре не предусмотрено либо предусмотрено, но заместитель в нем не поименован, коммерческий представитель отвечает за выбор заместителя, за его квалификацию.

Это означает, что если коммерческий представитель добросовестно отнесся к выбору своего заместителя, то последний сам будет отвечать перед доверителем за неисполнение или ненадлежащее исполнение поручения. При невыполнении коммерческим представителем данной обязанности на него возлагаете я ответственность за действия заместителя как за свои собственные;

4) сообщить по требованию доверителя все сведения о ходе исполнения поручения;

5) передать доверителю все полученное по сделкам, совершенным во исполнение поручения (товары, денежные суммы, ценные бумаги, оригиналы контрактов и иные документы);

6) по окончании поручения либо при прекращении договора до его исполнения возвратить доверенность, срок которой не истек, и представить отчет с приложением оправдательных документов, если это требуется по условиям договора или характеру поручения;

7) сохранять конфиденциальность сведений, составляющих коммерческую тайну доверителя, ставших известными поверенному в связи с исполнением поручения.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

Следующая глава >